Začněte už konečně prodávat!

Jste majitel a sám prodáváte? Nebo v prodejně už máte personál? Jste si jisti že prodáváte dobře? Možná tomu ve skutečnosti tak není. Ověřte si těchto pár kroků, které vám pomohou odhalit, že vše děláte správně.

Možná si říkáte, že to je snad jasné, mám přece prodejnu, zákazníci ke mě chodí nakupovat, tak prodávám. Možná, ale pravděpodobně tomu tak ve skutečnosti není.

Jako obchodník se živím již 15 let. Celou mojí obchodní kariéru jsem musel obchodní příležitosti aktivně vyhledávat a zákazníky oslovovat a nesčetněkrát jsem zažil odmítnutí. I přesto jsem stále oslovoval nové zákazníky a samozřejmě i opakovaně ty, co mě v minulosti odmítli. V každém případě jsem stále prodával.

Proč o tom píši? Protože za dva a půl roku jsem měl možnost také několikrát navštívit přes 300 maloobchodních prodejen a naživo vidět, kdo prodává a kdo ne. Prodejny, kde prodávají, bych spočítal na prstech jedné ruky. Musím říci, že mě dokáže rozesmutnit pohled na majitele prodejny, který ji budoval s jistým záměrem, ale nyní funguje na autopilota a v jeho prodeji nevidím nadšení.

Cílem článku je přimět nás ke společnému zamyšlení, kde se v rámci prodeje nacházíte, a jestli můžete něco zlepšit a mít se díky tomu lépe. Prodej a obchod je náročné, ale také krásné řemeslo. Aktivní prodej by měl být přirozenou součástí chodu prodejny. Vaší obrovskou výhodu je to, že zákazníky nemusíte oslovovat na ulici a nabízet jim produkty, které nepotřebují. Zákazníci za vámi chodí sami a oslovují vás se svými potřebami. Chtějí od vás nakupovat! Vy jste zároveň v bezpečném prostoru vaší vlastní prodejny. Máte tak výborné podmínky pro prodej! Je tedy pouze na vás, zda si necháte utíkat peníze.

Obchod má být přirozený a obě strany z něj mají mít dobrý pocit. Aktivita musí být vždy na vaší straně.

Jak tedy na úspěšný prodej?

Prvním krokem je pozdrav, jakmile zákazník vstoupí do prodejny. Dáváte tak signál, že o zákazníkovi víte, zároveň on ví, na koho se může obrátit. V tuto chvíli začínáte se zákazníkem budovat vztah a zároveň prodávat. Možná si říkáte, že pozdrav je samozřejmostí, a že za každých okolností zdravíte. Bohužel, jsem překvapen, v jak velkém množství prodejen se nezdraví. Myslete na to, prosím! Pokud se k pozdravu dokážete ještě usmát, vyvoláte v zákazníkovi pozitivní emoci, což je pro prodej velice důležité.

Po vstupu do prodejny a pozdravu se zákazník ocitá v první fází nákupního procesu, která se nazývá anonymní. To je moment, kdy se zákazník snaží v prodejně zorientovat, ujasnit si co hledá a hlavně získat pocit bezpečí. V tuto chvíli je velice důležité zákazníka neatakovat dotazy typu: „Co sháníte?” Část zákazníků na toto může reagovat citlivěji a může se stát, že díky tomu k nákupu vůbec nedojde. Buďte trpěliví, zákazník vám vyšle sám signál, že je připraven nakupovat. A to buď očním kontaktem nebo vás přímo osloví. Buďte na to připraveni. 

Kdy je zákazník připraven nakupovat?

Nyní zákazník přechází do druhé fáze nákupu, to je fáze zájmu. Zákazník je připraven k nakupování. Mějte na paměti, že k 80% nákupního rozhodování dochází až na prodejně. V tuto chvíli přichází ten správný moment pro přímý prodej. Pokud se jedná o vašeho pravidelného zákazníka, navažte na jeho poslední nákup a zeptejte se ho, jak mu chutnalo, nebo jak se mu podařilo uvařit recept, na který nakupoval. Zákazník bude potěšen, díky tomu totiž získává pocit důležitosti, a to je k nezaplacení.

Vytvořte poptávku, pokud je to možné, podělte se zákazníkem o příběh konkrétního produktu, nebo dodavatele. Zmiňte se, že daný produkt, je velice oblíbený u ostatních zákazníků. Zapojte zákazníkovi smysly a dejte mu ochutnat, přivonět, osahat a důkladně se na zboží podívat. Zapojení smyslů je jedním z nejsilnějších motivátorů k nákupu.  Dalším krokem je výzva k akci. Nečekejte až se zákazník rozhodne, zda zboží zakoupí či nikoliv. Aktivně se ho se zeptejte, zda bude chtít jeden, či více kusů. Pokud zákazníka nepobídnete k akci, může se stát, že si koupi rozmyslí. Vždy se snažte prodat něco navíc. Může to být doplňkový produkt, například pokud má zákazník zájem o koupi omáčky na těstoviny, nabídněte mu ještě sýr. Zkuste takzvaně „vařit” se zákazníkem. Zeptejte se ho, co se chystá z daného produktu vařit a nabídněte mu ke koupi ostatní ingredience.

Ještě vám prozradím, že pokud se vás zákazník ptá na cenu, je to jeden z nejsilnějších nákupních signálů, u kterého byste měli maximálně zpozornět a zboží ideálně prodat.

Čím zákazníka potěšíte na závěr?

V závěru prodejního procesu je několik důležitých momentů, na které je potřeba myslet. Pokud zákazník platí v hotovosti, vracejte mu peníze zpět do ruky a zároveň se mu dívejte do očí. Toto gesto má vliv na budování užšího vztahu se zákazníkem a jeho lepšího pocitu  z nákupu. Pochvalte ho za nákup! To je po úvodním pozdravu ta nejdůležitější věc. V případě, že z nějakého důvodu nebudete aktivně prodávat, co určitě musíte udělat, je pozdravit při příchodu a pochválit za nákup. Díky tomu zákazník získá pocit ocenění z vaší strany. Další plusové body získáte, pokud mu sami naskládáte zboží do tašky a pokud přidáte ještě malý dárek jako pozornost k nákupu, srdce zákazníka bude plesat radostí.

Na úplný závěr pozvěte zákazníka na příští nákup do prodejny, poděkujte a pozdravte.

Pevně věřím, že většina z výše uvedeného, je pro vás samozřejmostí a samozřejmě budu rád, pokud to bude pro vás inspirací. V případě, že budete mít zájem, kontaktujte mě! Rád se s vámi potkám na vaší prodejně, kde si můžeme celý prodejní proces společně projít.

Přeji vám úspěšné prodeje.

Za tým iBi STORE

Tomáš