Předejte zákazníkům své PROČ a motivujte je

Někteří z vás možná znáte britsko-amerického motivačního řečníka a marketingového konzultanta Simona Sinka, který proslul svými knižními bestsellery a popularizací významu slova PROČ. Pakliže jste o něm ještě nikdy neslyšeli, nevadí. Nyní vám představím, jak využít jeho myšlenky v maloobchodním prodeji a motivovat zákazníky k loajalitě.

Co se v článku dozvíte:
● Jaké jsou 3 faktory udržitelné prodejny.
● Jak pomůžete sobě i zákazníkům, když si napíšete své PROČ.

Než se dostaneme k samotnému významu slova PROČ, shrneme si aktuální dění v maloobchodních prodejnách, které poněkud ztížilo situaci.

Změna v chování

Je zcela jasné, že se za poslední tři roky nákupní chování našich zákazníků dost změnilo. Během prvních dvou let covidového období si mnozí zákazníci našli cestu k online řetězcům a obecně začali v hojnosti využívat donáškovou službu. Byly to žně nejen pro online řetězce typu Rohlík, Košík nebo Scuk, ale zvýšeným obratům se těšili i samotní výrobci. Tím, že přeskočili marže distributorů i prodejců, získali dostatečné rezervy k tomu, aby platili náklady za dopravu a uspokojili koncového spotřebitele „nízkou cenou“. Navíc byl veškerý marketing směřován k tomu, aby si zákazník myslel, že je zcela normální, aby seděl doma na gauči, v telefonu si naklikal, co potřebuje, a čekal, až mu kurýr doveze zboží až ke dveřím.

Tím bylo semínko lenosti a asocializace řádně zaléváno a hnojeno, až jsme se dostali do bodu, kdy je těžší zákazníka motivovat, aby nepodléhal tomuto tlaku, udržoval osobní kontakt s vaší prodejnou a byl k vám loajální.

Nový normál

Mnoho z nás očekávalo, že postcovidové období bude nadobro minulostí a prodejny, které těžké časy přežily, se těšily, že se věci postupně vrátí do normálu. Vše je ale bohužel jinak.

Dva roky restrikcí měly za následek, že se dodavatelské řetězce rozpadly a výrobci museli hledat a stále hledají nové kanály, jak získávat suroviny. Ty ale mezitím zdražily z důvodu zvyšujících se životních nákladů a vyčerpaných finančních rezerv a důsledkem bylo celkové zdražení surovin, zejména těch z dovozu. Do toho všeho začala na jaře roku 2022 válka na Ukrajině, což mělo dopad jak na zdražení energií, tak na vyšší ceny logistiky. Není divu, že je koncem tohoto roku inflace tak vysoká, až nutí naše zákazníky přemýšlet o tom, co si koupí, respektive co už si nemohou dovolit. Když k tomu přidáme ještě zvyšování nájmů a požadavky od zaměstnanců na zvýšení mzdy, mají současné bioprodejny, zdravé výživy a farmářské krámy těžkou dobu. A pakliže nemá prodejna silný brand, není na frekventovaném místě a je bez silné základny stávajících (loajálních)zákazníků, dostane se často do bodu, kdy zvažuje konec své působnosti.

Je z této situace cesta ven? Je vůbec koncept maloobchodních prodejen udržitelný? A jak to vše výše uvedené souvisí s otázkou PROČ?

3 faktory udržitelné prodejny
● Silný brand
● Lokalita
● Loajální zákazník

Silný brand a lokalita jsou pragmatické důvody, podle nichž se zákazník rozhoduje, zda u vás nakoupí. Klíčový je však faktor loajální zákazník – váš podnik je zákazníkovi sympatický, má z něj dobrý pocit a nepotřebuje hledat alternativy.

Ideální samozřejmě je, když se tato sympatie nemění, je přenositelná a trvalá. Pokud se například v prodejně zrovna nachází nový zaměstnanec, který stálého zákazníka nezná a ještě mu neumí správně poradit, loajální zákazník mu toto rád odpustí, protože on zde chodí z principu. A zde je ten klíč!

Důvod, proč k vám tento zákazník chodí, musí být totožný s důvody, proč jste se rozhodli vaši prodejnu provozovat nebo v ní pracovat. Simon Sinek tomu říká koncept „zlatého kruhu“. Pro hlubší pochopení doporučuji půjčit si nebo zakoupit alespoň jednu z jeho knih (Simon O. Sinek – Začněte s PROČ nebo Objevte své PROČ).

Ukázka PROČ (podnikáte)

Provozujete-li například rodinnou prodejnu, která se zaměřuje na farmářské potraviny, a její hlavní myšlenkou bylo prodávat kvalitní produkty od lokálních dodavatelů ve vlastním obchodě a ve městě, v němž sami bydlíte, pak by mohlo znít vaše PROČ takto:

● PROČ: Je pro nás důležité jíst kvalitní potraviny, žít a pracovat v souladu s přírodou.
● JAK: Rozhodli jsme se jako rodina provozovat vlastní obchod a nakupovat kvalitní produkty od lokálních výrobců.
● CO: Máme farmářský obchod, kde je radost nakupovat.

Na viditelné místo a na dostatečně velký prostor (třeba formát A1 ) doporučujeme napsat toto sdělení:

Svým nákupem v naší prodejně:

● Podpoříte udržitelnost a zachování naší rodinné prodejny.
● Umožníte, abychom mohli naše zaměstnance slušně ohodnotit.
● Pomůžete nám s podporou rozvoje lokální ekonomiky.

Díky tomu vám můžeme nabídnout:

● Dokonalou znalost celého sortimentu zboží.
● Osobní rady s výběrem zboží a další tipy z vlastní zkušenosti.
● Pravidelné rozšiřování zboží o nové kvalitní produkty zejména od lokálních výrobců.

Tip: Text přizpůsobte svému sortimentu, historii a poslání. Zmiňte všechno, co dá vašim zákazníkům odpověď na otázky, proč to děláte a proč by u vás měli nakoupit.

Sdělení v PDF (pro tisk) ke stažení zde.

Význam lokálních prodejen potravin

Osobně se domníváme, že se velmi podceňuje význam lokálních prodejen potravin. A to nejen u koncových zákazníků, ale také u samotných výrobců, distributorů a zastupitelů měst a obcí. Je to místo, kde se lidé potkávají, vytvářejí sociální kontakty a kde lokální pěstitelé i chovatelé mohou prodávat své zboží. Přitom utržené peníze nekončí mimo region nebo mimo stát, ale v kase daného kraje, který se pak může více rozvíjet ve prospěch lidí, kteří v něm žijí.

Pakliže naši zákazníci pochopí důležitost podpory lokální ekonomiky, tak všichni získáme větší nezávislost, svobodu a klid. Bylo by to krásné. A přitom stačí tak málo. Kupovat zboží co nejblíže k místu svého bydliště a nákupem podporovat ty, jejichž principy se mi líbí a připadají mi správné.

Z našeho pohledu určitě je udržitelné provozovat prodejnu potravin, ale je potřeba zákazníky motivovat k tomu, aby ve vás a vaší prodejně viděli přidanou hodnotu. Zařaďte proto motivaci do svého plánu na příští rok a vytrvejte.

Za tým iBi STORE

Slávek